Sporcu ayrıldığında kulüpte görünen tek şey listeden düşen bir isimdir. Kasada eksilen tutar bir sonraki ay fark edilir, o da diğer kayıtların arasında kaybolur. Oysa ayrılan her sporcu üç ayrı kalemde para götürür ve üçü toplanmadan kaybın büyüklüğü görünmez.
Bu yazı bir hesap yöntemi veriyor. Sonunda elinizde tek bir sayı olacak: kulübünüzde bir sporcunun ayrılmasının maliyeti. O sayı, elde tutmak için ne kadar harcamanın mantıklı olduğunu da söylüyor.
Kaybın üç kalemi
1. Kalan sezonun geliri
En görünür kalem. Sporcu sezonun ortasında ayrıldığında kalan aylarda tahsil edecektiniz, etmeyeceksiniz. Boşalan kontenjan aynı sezon içinde nadiren dolar: yeni sporcu genelde sezon başında gelir.
2. Gelecek sezonların beklenen geliri
Asıl kalem burası ve çoğu kulüp bunu hiç saymaz. Kalan bir sporcunun gelecek sezon da devam etme ihtimali vardır. Kulübünüzün yenileme oranını biliyorsanız bu ihtimali paraya çevirebilirsiniz.
3. Yerine koyma maliyeti
Ayrılan sporcunun yerine yenisini kazanmak bedava değil: reklam bütçesi, deneme dersi için ayrılan antrenman saati, telefonla ilgilenen kişinin zamanı, kayıt işlemi. Bunları kayıt başına düşürdüğünüzde bir sporcunun kulübe giriş maliyetini bulursunuz.
Dördüncü bir kalem daha var ama sayıya çevrilmesi zor: ayrılan velinin tavsiyesi. Memnun ayrılmayan veli yeni sporcu getirmez, bazen çevresini de vazgeçirir. Hesaba katmıyoruz, katmasak da kayıp olduğu yerde duruyor.
Dört adımda hesap
- Aylık aidatınızı ve sezonunuzun kaç ay olduğunu yazın.
- Sporcu ayrıldığında sezondan ortalama kaç ay kaldığını bulun. Bilmiyorsanız sezon ortasını, yani ay sayısının yarısını kullanın.
- Yenileme oranınızı hesaplayın: geçen sezon kayıtlı sporculardan kaçı bu sezon devam etti. Bu sayı elinizde yoksa hesabın en değerli parçası eksik demektir ve ilk ölçmeniz gereken şey budur.
- Geçen yılki reklam ve tanıtım harcamanızı, o harcamayla gelen kayıt sayısına bölün.
Örnek bir kulüp
Aşağıdaki rakamlar örnektir, yerine kendi rakamlarınızı koyun. Kulüp aylık 2.000 TL aidat alıyor, sezonu dokuz ay. Sporcu ocak ayında ayrılıyor ve sezondan dört ay kalıyor. Yenileme oranı yüzde 70. Geçen yıl 60.000 TL tanıtım harcaması yapılmış, bununla 60 yeni kayıt gelmiş.
| Kalem | Hesap | Tutar |
|---|---|---|
| Kalan sezon geliri | 4 ay × 2.000 TL | 8.000 TL |
| Gelecek sezonun beklenen geliri | 0,70 × 9 ay × 2.000 TL | 12.600 TL |
| Yerine koyma maliyeti | 60.000 TL ÷ 60 kayıt | 1.000 TL |
| Toplam | Üç kalemin toplamı | 21.600 TL |
Bir sezonda yirmi sporcu kaybeden bir kulüp için aynı hesap 432.000 TL veriyor. Bu, kulübün o yıl fark etmeden verdiği karardır.
Bu sayı ne işe yarar
Elde tutmak için harcamaya değer üst sınırı gösterir. Örnekteki kulüpte bir sporcuyu tutmak 21.600 TL’ye kadar mantıklıdır. Gerçekte harcanması gereken tutar bunun çok altında: iki devamsızlıktan sonra yapılan bir telefon görüşmesi, sezon ortasında veliye gönderilen bir gelişim raporu, dönem sonunda sorulan üç soruluk bir memnuniyet anketi. Üçünün de maliyeti birkaç dakikadır.
Yeni bir sporcu kazanmak ise aynı örnekte 1.000 TL ve buna deneme dersinin antrenman saati dahil değil. Aradaki fark, elde tutmanın neden daha ucuz olduğunun cevabı: yeni sporcuyu sıfırdan ikna edersiniz, mevcut sporcunun velisi sizi zaten bir kez seçmiştir.
Ölçmediğiniz şeyi hesaplayamazsınız
Buradaki dört adımın üçü kulüplerin çoğunda hazır değildir. Yenileme oranını bilmek için geçen sezonun listesiyle bu sezonunkini karşılaştırmak, ayrılma ayını bilmek için ayrılan sporcunun kaydını tarihiyle tutmak gerekir. Bu iş elle her sezon yeniden yapılır ve genelde yapılmaz.
Sporcu kaydı, devamsızlık ve aidat aynı yerde durduğunda bu üç sayı rapordan okunur. Hangi raporların çıktığını raporlama ve analitik sayfasında görebilirsiniz.
Kaybın nerede başladığı ayrı bir konu: sporcular hangi ayda bırakıyor yazısı ayrılığa giden haftaları anlatıyor.